Для чего создавать аватар идеального клиента

 

 

Основой маркетинга всегда являлся процесс проработки целевой аудитории, выявления желаний и нужд с последующим их удовлетворением. Только тот бизнес, который понимает своих клиентов может иметь больший успех.

Чем больше информации о покупателях имеется, тем больше шансов предложить им именно тот продукт, который им действительно нужен. Для решения этой проблемы и создания собирательного образа идеального клиента на помощь маркетологам приходит аватар.

Аватар клиента, для чего он нужен

Чем больше фактов о жизни целевой аудитории известно, тем больше возможностей появляется для того, чтобы предложить решение проблем клиенту и утолить его боли. Это означает выход бизнеса на новый уровень и позволяет спланировать предполагаемое поведение клиента и предложить ему лучший продукт.

Аватар клиента представляет собой итог работы по сбору и обработке аналитических данных о клиентах и предполагаемой целевой аудитории. Такой инструмент позволяет сконцентрировать внимание на том, что действительно необходимо пользователю и вести работу именно в этом направлении.

Аватар клиента — это вымышленный персонаж, представляющий собой собирательный образ отдельных сегментов посетителей и имеющий характеристики, основанные на демографии клиентов и представлении о них сотрудников компании.

Аватар позволяет лучше понимать клиента, находить более персонализированный подход к каждой группе и рассматривать их, как конкретных людей, а не как что-то абстрактное. Благодаря их использованию проще создавать коммерческие предложения, содержащие больше решений проблем клиента.

Кроме этого аватары позволяют четче понимать клиента и при разработке продукта руководствоваться этим; точнее определять места нахождения потенциальных покупателей и направлять свою деятельность именно туда; адаптировать рекламные кампании под потребности ЦА; получать большую результативность.

Знание клиента подразумевает в первую очередь имение представление о том, чего действительно хочет клиент. Прежде чем приступить непосредственно к созданию аватара следует определить, какую проблему решает продвигаемый продукт, кто является его покупателем, где он находится и с какими проблемами регулярно сталкивается.

Как сформировать базис аватара

Создание аватара требует немало времени и тщательного взвешенного анализа аналитических данных, тем не менее это достойное временное вложение в бизнес. Так как благодаря проделанной работе появляется возможность привлекать более ценных клиентов, а также значительно повысит конверсию рекламных кампаний.

Для того чтобы приступить непосредственно к созданию аватара, следует собрать его базис на основе анализа данных статистики и проведенных интервью и анкетирования.

Анализ конкурентов

Подобное может стать хорошим способом глубже понять аудиторию, основы рынка и самих конкурентов. Это действие не предполагает копирование, а направлено на сбор информации для дальнейшего анализа.

Также для создания аватара, важно понимания не только того, кто покупает товар, но и где он его покупает и почему.

Ответы на эти вопросы как раз может предоставить анализ конкурентов. Кроме того, это позволит отделиться от последних, создав особые условия и предложения для своего покупателя.

SWOT анализ

Этот вид анализа позволяет глубже проработать возможности компании, а также сильные стороны коммерческого предложения. Данная технология применяется достаточно давно и очень эффективно позволяет выстраивать самые достойные стратегии.

Этот анализ дает возможность учесть все возможные угрозы, которые могут ожидать компанию и зависят от внешних факторов влияния. Также пересмотреть все достоинства и недостатки продвигаемого продукта.

Проведение интервью

Полную картину могут дать только внутренние и внешние интервью в совокупности, поэтому проводить их следует как с потенциальными клиентами, так и с сотрудниками компании, участвующими в процессе продаж.

Интервью с сотрудниками позволяет узнать какими они видят клиентов. С какими проблемами и препятствиями сталкиваются в процессе работы. Проводя подобную работу с персоналом необходимо собрать следующую информацию:

• демографические данные клиентов;
• где и каким образом выполняются исследования;
• какие требования и проблемы чаще всего возникают в процессе обслуживания покупателя;
• основные возражения.

Клиенты дадут понимания того как они видят компанию и продукт, который она предлагает. Работая с клиентами, следует получить такую информацию:

• какую должность они занимают и что им нравится среди выполняемых ими обязанностей, уровень дохода: эти данные позволят более верно сформировать ценовую политику в дальнейшем;
• какие цели и стремления они имеют;
• проблемы и боли, а также сопровождающие их эмоции;
• вдохновляющие цитаты;
• роль в процессе покупки.
• Это только часть информации, которая важна для создания хорошего аватара клиента.

Сбор пользовательских данных и аналитики сайта

Самым важным источником информации аналитических данных является непосредственно ресурс компании, который посещают клиенты и целевая аудитория. Правильно настроенная аналитика покажет много необходимых моментов, например:

• откуда пришли посетители, а соответственно где бывает и находится целевая аудитория;
• какие ключевые слова привели посетителя на ресурс, а соответственно какие проблемы он решает в данный момент;
• сколько времени провел клиент на сайте и какой контент заинтересовал его больше остальных.

Сбор демографической информации позволит знать пол, возраст и интересы клиента. Также можно отследить поведение посетителя на сайте и сделать выводы о целях пребывания в соответствии с материалами, которые стали более востребованы.

Проведение опросов

Такой вид сбора информации поможет получить, ту информацию, которую клиент скрыл в интервью. Чаще это касается именно данных демографического характера. Опросы можно проводить как на самом сайте, так и в социальных сетях. Кстати в них клиенты будут делиться информацией более охотно.

Создание шаблона аватара

Следует создать несколько шаблонов для будущих аватаров. Как правило, их необходимо около 3-5 штук. Такое количество поможет охватить почти всю целевую аудиторию. Обычно шаблон выглядит, как карточка, содержащая пункты необходимые для заполнения, среди них:

• имя и возраст;
• должность;
• ближайшее окружение;
• семейное положение;
• ценности;
• страхи;
• эмоции;
• круг доверия;
• маркетинговое сообщение.

На этом сбор и подготовка информации для дальнейшего создания аватара завершены.

Создание аватара клиента

После того как вся информация собрана, можно приступить к ее обработке и заполнению подготовленных шаблонов. Это станет финальным этапом в процессе создания аватара идеального клиента.

Имя клиента

В первую очередь важно придумать аватару реальное имя, чтобы подсознательно оживить образ в восприятии сотрудников. Создание виртуального образа и придания ему эффекта реальности позволит ссылаться на него в процессе решения организационных вопросов и обсуждений.

Этот шаг дает возможность обращаться к образу с большим пониманием его роли в процессе организации каждого этапа покупки. Также это позволить более эффективно решать специфичные проблемы, связанные с конкретным образом.

Должность, роль, группа интересов или образовательный уровень

Сгруппировать клиентов на основе этих признаков намного проще и выполняется, как правило, на основе данных интервью и анкетирования. В зависимости от направления деятельности и типа продуктов клиенты всегда будут подразделяться на несколько групп пользователей.

Цели и ценности, проблемы и страхи

Для того чтобы осознать реальную мотивацию своих клиентов, следует точно понимать какие ценности и страхи они имеют, а также какие цели ими движут, причем не только основные, но и вторичные. Зная с какими проблемами, требующими решения, клиенты сталкиваются ежедневно, удастся создать предложение идеально им подходящее. Каждый сотрудник должен быть заинтересован в получении такой информации, особенно это касается той части, которая ведет непосредственную работу с клиентом.

Определить ценности и страхи покупателя и придать эти характеристики аватару помогут ответы на вопросы подобные следующим.

• Какие основные проблемы преследуют клиента на регулярной основе?
• Кто или что является для них авторитетом и куда они обращаются за советом и информацией?
• Какого их отношение к переменам и что удерживает от них?
• Что они хотят получить от предлагаемого продукта?

Маркетинговое сообщение

Проработав все предыдущие пункты и поняв, что движет клиентом каждой группы, можно создать индивидуальное коммерческое предложение, адресованное аватару, а соответственно и всей группе покупателей, которую он представляет.

Маркетинговое предложение — короткое лаконичное предложение, содержащее суть продукта, боли которые он решает и эмоциональную составляющую результата.

Оно выступит в качестве рекомендаций относительно направления маркетинговой деятельности и взаимодействия с клиентами этого сегмента.

Picjumbo— лучший сайт с бесплатными качественными фотографиями. 

 

В маркетинге геймификация используется очень широко. Основные приемы, которые используют, ты найдешь здесь. 

 

Читай в нашей статье, как добавить рекламное объявление в Инстаграм. 

Картографирование пути пользователя и дальнейшие действия

Проработав и создав аватар клиента можно предположить и спланировать путь конвертации посетителей этого сегмента в полноценных покупателей. Это своего рода детализация этапов принятия решений с момента посещения ресурса до совершения покупки. Картографирование пути позволяет организовать маркетинговое взаимодействие с клиентом несмотря на этап, на котором они находятся в процессе покупки.

В дальнейшем аватар позволит привлечь новых посетителей, относящихся к представляемому сегменту. А также разработать маркетинговый план, персонализированный под данную категорию покупателей.

Само по себе создание аватара идеального клиента является часть большой стратегии по формированию и продвижению продукта, использование его дает эффект в совокупности с остальными этапами маркетингового плана.

Поделитесь с друзьями:
Просмотров: 5074   Маркетинг

Автор: Александр Мишустин, Vertex seo